fbpx

Negociere de la A la Z

*numărul de locuri disponibile este limitat

4

capitole

5 H / ZI

Durată sesiune

Online

curs intensiv

3 zile

durată curs

Română

limba

Curs Negociere de la A la z

--- locuri limitate ---

Despre curs:

Negocierea este unul dintre instrumentele esențiale care asigură succesul oricărei companii din producție. Este un proces care poate fi înțeles, analizat, structurat, simplificat și abordat în mod sistematic.

Cursul este extrem de practic iar la final, participanții vor înțelege profilurile și stilurile de negociere și vor dobândi tehnici și instrumente pentru inițierea unor negocieri constructive, gestionarea situațiilor conflictuale, obținerea unui acord durabil și pentru construirea unor relații pe termen lung cu partenerii și furnizorii lor.

Cui se adresează:

Cursul este destinat profesioniștilor care utilizează negocierea în activitățile zilnice:

  • specialiști în vânzări sau achiziții (juniori sau experimentați)
  • oameni de vânzări care doresc să cunoască tehnicile de negociere ale achizitorilor
  • profesioniști din diverse servicii (HR, directori de producție) care doresc să își însușească o abordare structurată a procesului de negociere

Agendă curs Negociere de la A la Z

  • Susținerea propriilor puncte de vedere și tehnici pentru convingerea interlocutorilor
  • Dezvoltarea abilităților de leadership
  • Refuzul, cererea și critica

Situații de negociere

  • Înțelegerea raportului de forțe dintre achizitor și vânzător și a importanței negocierii
  • Cele șase rapoarte de forță specifice negocierii
  • Analiza ofertelor furnizorilor/ interlocutorilor
  • Aspecte de verificat
  • Subiecte de negociat
  • Pregătirea negocierii pe baza analizei ofertelor
  • Subiecte care trebuie abordate în mod obligatoriu
  • Posibile concesii
  • Stabilirea/ definirea obiectivelor
  • Metode de definire a obiectivelor și tactici de convingere adecvate: “4 Steps”, “Push and Pull”
  • Planul de negociere
  • Argumente, contraargumente, lista obiecțiilor, concesii, metoda ADB
  • Pârghii de influență pentru susținerea argumentelor
  • Strategia negocierii
  • Instrumentele aflate la dispoziția achizitorului/ negociatorului pentru o negociere reușită
  • Tactici și strategii ce pot fi folosite în procesul negocierii
  • Decriptarea poziției, rolului și obiectivelor partenerilor de negociere
  • Etapele negocierii: modelul 4C (Cunoaștere, Clarificare, Confruntare, Angajament/ Commitment)
  • Desfășurarea negocierii
  • Urmărirea negocierii (tracking)

Conflictul și implicarea emoțională

  • Comportamentul în cazul unei atitudini agresive a partenerului de negociere
  • Evitarea conflictului
  • Contracararea practicilor manipulatoare
  • Tipuri de personalități achizitor/ vânzător
  • Stiluri și comportamente în negociere din punct de vedere al angajamentului și al cooperării
  • Comportamente eficiente/ dăunătoare – riscuri
  • Îmbunătățirea stilului de negociere
  • Analiza și adaptarea la stilul de negociere al partenerului

Obiceiuri și caracteristici ale negocierii în principalele țări în care lucrează achizitori/ vânzători: țările europene (inclusiv cele din Europa de Est), China, Japonia, SUA, Turcia, Rusia și FSU.

  • Lista subiectelor care trebuie evitate în timpul discuțiilor cu un achizitor/ furnizor, în funcție de țara de origine
  • Studii de caz din business, exerciții de negociere (video)
  • Discuție și analiză
  • Teste psihologice pentru identificarea diferitelor stiluri de negociere
  • Analiza propriului profil de negociator a participanților la curs (autoevaluare și evaluare 360°); sugestii de îmbunătățire

Testimoniale:

Ești gata să începi?